Ces deux questions qui restent sans réponse parce que l’on n’ose jamais se les poser !

On dit souvent que la raquette de tennis ne fait pas le joueur, mais donnez à Fédérer une raquette avec un cordage non adapté à son jeu, il aura plus de difficulté à gagner ses matchs. Une mauvaise idée peut nous entrainer dans une direction que l’on n’aurait pas nécessairement choisie. Si on avait dénié lever la tête, réfléchir cinq secondes en se demandant si notre concept intéresse nos clients. Comment les entrepreneurs peuvent apprendre à valider leur projet ?

 On éduque. On dépense de la salive, son temps, son énergie à convaincre des non convaincus parce qu’ils ne croient pas en ce que vous croyez.

Pas encore, c’est trop tôt. Ils ont besoin que d’autres personnes se jettent à l’eau pour faire un sprint et rejoindre les renifleurs de tendances.
Le problème c’est que vous avez peut-être déjà fermé boutique, résilié votre contrat avec votre fournisseur Internet par manque de clients.

Est-ce que vous connaissez vos clients ? Après avoir travaillé 100 heures sur vos projets, avez-vous pris le temps de discuter avec vos futurs prospects ?

Non pas pour vendre, mais juste éliminer les mauvaises idées, la mauvaise graine en se posant deux questions :

• A-t-il les moyens de payer ce que j’offre ?
• Et surtout l’envie ? La volonté !

Vous parlez leur langage, prenez en compte leurs aspirations et leurs désirs, tendez l’oreille, sortez du monologue pour entamer enfin un dialogue.

Alors on reprend à zéro. On recommence le montage. On déplace les scènes de la fin du film, supprime quelques plans-séquences pour apporter plus de dynamisme à son œuvre et trouver des spectateurs qui feraient la queue pour réserver leur place parce qu’ils trouvent que votre idée tient la route.

Si l’une des réponses est négative sur un groupe de dix, vingt, trente personnes, reprenez vos crayons, votre gomme et votre papier !

Ils n’en expriment pas le besoin. Ce n’est pas une nécessité. Un besoin viscéral qui leur donnera l’impression que vous lisez dans leurs pensées.

Imaginez Christine par exemple. Jeune fashion designer, la trentaine. Une férue de mode qui bosse la journée dans les assurances. Elle rentre chez elle le soir après une journée harassante et se lance dans son rêve d’entrepreneur. Elle s’est confectionné un petit atelier dans son appartement où elle matérialise ses créations. Elle dessine des robes de soirée. Elle connaît les moindres tissus, vente régulièrement le travail des petites mains qu’elle admire pour leur amour du métier et leur dextérité.

Le résultat est édifiant, sa collection est disponible en ligne. Elle ouvre sa boite Outlook, clique sur le bouton envoyer/recevoir. Son serveur est en cours de connexion. Christine reçoit vingt courriels. Mais aucune vente ! Et elle continue à attendre…

Et si elle avait décidé de raconter une autre histoire ? Elle valide son projet auprès de clients potentiels pour savoir s’il y a avait un réel intérêt pour ses créations. Elle s’adapte, modifie ses plans, pour adresser son message à une clientèle qui a les moyens et la volonté de payer ses robes.

Votre objectif est d’avoir une armée de H.E.N.R.Y.S (High earners not rich yet) qui dévalise Jimmy Choo, porte fièrement les couleurs de Burberry !

Une clientèle exigeante, sollicitée, prête à dépenser, plus, toujours plus. Elle passe un mois en moyenne à Londres dans la ville du service au lieu de trois jours à Paris. Dans cette industrie du luxe  où le client pousse l’exigence à l’extrême, on doit être constamment à leur écoute. Ils doivent être capables d’interpréter les non-dits, poser des questions et les traduire en un service qui facilitera leur expérience d’achat.

N’oubliez pas une chose. Dans un film, vos clients auraient les premiers rôles. Alors, jouez les détectives et apprenez à leur poser les bonnes questions et écoutez attentivement leurs réponses. Ensuite, agissez !

Bika Bokenda