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Est-ce que mes formations sont trop chères ?

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 Vous êtes consultant pour une niche qui vit une situation qui l’empêche de dormir. Ils y pensent à chaque moment de la journée. Ils font des recherches sur Internet, se rendent dans des conférences, organisent des réunions autour du sujet. Ils investissent du temps, de l’argent, mais ne trouvent pas de réponses. Comment vous positionner par rapport à votre clientèle et répondre à leurs préoccupations à travers votre offre ?

C’est stressant de devoir se vendre ? À la recherche du bon client !

Vos formations sont-elles trop chères ? Vous leur envoyez des emails, faites un suivi téléphonique. Toujours pas de réponse…

Votre cerveau s’emballe. Votre premier réflexe est de vouloir baisser de 20% le prix de votre package. Vous conserverez alors ces prospects qui ne donnent jamais de nouvelles. Comme dans une boutique de vêtement, le client rentre la tête baissée, se dirige vers la section homme ou femme, retourne l’étiquette agrippée à la manche de la veste, regarde le prix et s’en va…

C’est pourquoi vous devez lors de votre première interaction apprendre à faire la différence entre le prospect qui a pour seul objectif d’obtenir le meilleur deal et celui qui vous demandera rapidement un tarif, mais voudra discuter des difficultés qu’il rencontre.

Ces clients potentiels qui vous contactent sans savoir concrètement ce qu’ils recherchent. Comme vous n’êtes pas spécialisé, ils n’ont aucun point de comparaison. Ils se focalisent donc sur votre prix. À la quête du prestataire le moins cher.

En sont-ils conscients ? Sont-ils déterminés à se procurer votre solution ?

Nous valorisons tous des choses différentes

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Par exemple, préférez-vous acheter dix chemises pour 100 $ ou 1 chemise à 500$ ? Il n’y pas de réponse exacte, mais un point de vue sur ce qui nous semble important.

  • Vous aimez souvent changer de vêtements, mais n’avez aucune envie de dépenser des sommes extravagantes pour vous habiller.
  • Vous respectez la qualité et investissez plus d’argent pour un produit qui n’aura pas perdu deux tailles après un passage express dans le sèche-linge et restera à la mode.

Ces deux profils recherchent plusieurs bénéfices :

  • L’image
  • L’estime de soi

L’un se rend chez Zara dans la période des soldes. Il veut renouveler fréquemment sa garde-robe sans braquer la banque. L’autre est prêt à dépenser beaucoup plus chez Balmain. Il recherche la qualité, la fiabilité ou l’appartenance à un statut.

Vous devez comprendre les attentes de vos prospects, comprendre leurs doutes et leurs aspirations.

Annie, 35 ans, en couple avec deux enfants avec un revenu 100.000 euros par an à Paris ou à Montréal, n’est pas intéressée par votre expérience de coach, de personal organizer ou de designer Web. C’est secondaire. Vos compétences sont un moyen d’obtenir ce qu’elle souhaite.

Elle ne veut pas d’un site Internet, de nouvelles armoires ou des heures de conseil pour l’aider à prendre des décisions, mais les bénéfices qu’offrent vos services.

  • Plus temps avec sa famille, de la tranquillité si vous lui proposer de travailler sur l’agencement de son appartement  
  • La crédibilité, si vos clients travaillent dans une industrie où ses concurrents négligent le design de leur site Web
  • La confiance en soi que peut lui apporter un coach
  • L’exclusivité ou la fiabilité

Votre approche sera donc différente si vous offrez un service de bas, milieu ou haut de gamme.

C’est l’art de vous positionner par rapport à votre clientèle, de répondre à leurs préoccupations à travers votre offre, vos articles, vos services, vos messages sur les réseaux sociaux et votre proposition de valeur.

N’oubliez pas qu’il suffit juste d’un clic pour qu’il décide de partir !

  1. Vous devez comprendre ce qui vous rend unique ou vous différencie de vos concurrents
  2. Comment vous aidez vos clients ou votre audience
  3. Quelles solutions vous apportez pour résoudre leur problème  
  4. Votre personnalité doit se refléter dans votre site Web
  5. Vous devez avoir un ton qui garantit votre authenticité

Vous voulez travailler avec un prospect qui a les moyens de payer vos services, reconnaît la valeur dans ce que vous proposez et est déterminé à se procurer votre solution.

Ces prospects se présenteront à l’heure pour une consultation. Ils respecteront votre temps et appliqueront les conseils que vous leur suggérez au prix que vous voulez, s’ils sont conscients de la valeur de vos services.

Bika Bokenda

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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