Le client a souvent un ascendant psychologique sur le vendeur !

Deux adultes qui se rencontrent pour proposer un produit ou un service en échange d’une rémunération. Plutôt amusant comme concept ! Pourtant, l’acheteur a souvent un ascendant psychologique sur le vendeur !

Palpitations, mains moites, bouche pâteuse, regard fuyant, contractions musculaires, blocage du larynx, une hésitation suivi d’un léger silence, on ne sait plus ce que l’on fait… Quand on vous demande votre prix, vous jouez les contorsionnistes, les funambules.
Un fil d’acier sur lequel vous tanguez sur un pied puis sur l’autre, avant de vous écraser de tout votre poids sur le bitume. S’il suffisait d’avoir une maîtrise en mécanique des fluides, un QI supérieur à 140 pour avoir du succès dans son entreprise, 68 % des compagnies ne fermeraient pas boutique après cinq ans d’activité.

L’ex-salarié qui quitte une entreprise pour se lancer dans les affaires le fait souvent par souci de liberté !

L’esprit d’indépendance, la possibilité de gérer son temps, de ne devoir rendre de compte à personne car on est son propre patron qui se cache derrière ses compétences, dans un monde où nous sommes tous plus où moins compétents.
Il a tout de même le sentiment qu’on reconnaîtra son talent et que le bouche-à-oreille fera le reste. Dans la réalité, vous venez de créer un écran protecteur qui vous rendra invisible sur la surface de la planète.

Ils sont vos concurrents, sont parfois moins qualifiés que vous mais s’exposent devant vos clients et font deux fois plus de bruit.

Si vous avez le malheur de vous retrouver enfermer dans un octogone avec eux, ils vous plaqueront au sol, s’enrouleront autour de votre corps, compresseront votre poitrine et chercheront rapidement le Knock out avec une clé de bras ou une guillotine.
Ils sont votre cheval de Troie, vos hackers. Vous avez beau tenté de fermer les fenêtres de votre navigateur web, vous êtes piégés. Ils rafleront la mise comme au casino et repartirez rincer après une soirée bien arrosée.

Ils se focalisent sur les résultats qu’ils peuvent apporter au lieu de leurs compétences

Ils mettent en avant les bénéfices qui ont pour objectifs de résoudre les problèmes au lieu de se concentrer sur les caractéristiques de l’offre. Votre site responsive, vos connaissances en programmation ruby ou l’appareil photo Hasselblad à 20.000 n’ont aucune incidence sur les décisions prises par votre client.
Ce sont juste des gadgets dans un monde où nos Smartphones nous donne l’illusion l’espace d’un  instant d’être un photographe professionnel, un designer graphique  ou un concepteur de site Web.
À compétences égales, votre vision, votre stratégie a plus de valeur qu’un plugin trouvé sur Internet.
La vente est avant tout une conversation où vous devez comprendre l’art de poser les bonnes questions pour apporter les bonnes réponses. C’est aussi une relation, une histoire de compatibilité.

Votre meilleure arme est le mot pourquoi ?
À cet instant votre client sera le funambule sur le fil d’acier, le contorsionniste prêt à s’écraser sur le bitume. Votre rôle est de l’accompagner à se poser en douceur, de le rassurer mais pour cela vous devez gratter la surface, faire votre travail de détective et décider si vous allez le laisser franchir le cordon rouge et lui proposer votre superbe offre.

Parlons de bénéfices ! Quels sont les résultats que peuvent attendre vos clients en travaillant avec vous ?

Bika Bokenda