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Pourquoi tu ne devrais pas avoir honte d’être trop cher ?

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Est-ce que j’ai le bon prix ? C’est une question qui revient souvent chez les entrepreneurs. Tu ne te sens jamais réellement serein par rapport au tarif de ta prestation. C’est  trop cher ! Ton client n’arrive pas vraiment à comprendre pourquoi ? Qu’est ce qui justifie qu’en tant qu’entrepreneur ou indépendant que tu aies plus de mal à défendre ton tarif ?

Je n’ai pas l’habitude de payer ce prix là pour ce type de prestation ! 

Tu as sûrement déjà vécu cette situation. La discussion se passe cordialement. Tu parles des différentes étapes qui vont aboutir à la réalisation du projet. Lorsque ton client te demande combien  cela va coûter, tu annonces un prix bien supérieur à ses attentes. “Je n’ai pas l’habitude  de payer ce prix là pour ce type de prestation.”

Cette phrase te fait automatiquement rétropédaler et tu viens en quelques minutes de diviser ton prix par deux.

Tu viens de t’aligner sur le marché.  La conversation s’est centrée sur le prix. Le seul élément de comparaison que pouvait avoir ton prospect au lieu de se concentrer sur les résultats que tu pouvais lui apporter. 

Tu ne peux pas faire de compromis sur ton prix

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La majorité des prospects recherche un prix. Un entrepreneur ou un indépendant possédant une certaine expérience mais qui ne coûte pas cher. 

Si tu cherches à avoir des revenus réguliers en étant capable de te vendre à ta juste valeur, ce n’est pas le chemin à prendre.

  • Ton taux horaire ne doit pas être équivalent à celui d’un salarié
  • Il faut que tu prennes en considération que développer une activité à un coût financier. 
  • Tu es consultant, coach, développeur web, designer. Il faut régulièrement te former, assister à des événements virtuels ou en présentiel.
  • Tu n’as pas non plus de sécurité en cas de maladie ou d’arrêt de travail

Il faut que tu prennes en compte tous ces éléments lorsque tu calcules ton taux horaire.

Si tu te vends à 20 $ de l’heure, tu comprends rapidement qu’il te faut un volume de clients considérables pour que tu puisses commencer à gagner de l’argent.

Le client n’arrive pas à comprendre pourquoi c’est cher !

Tu as deux solutions. Au lieu d’offrir l’ensemble de ton service à un prix réduit, Tu peux simplement proposer une prestation de base à un tarif qui soit respectable.

Un évaluation d’un site Web pour 50o $ avant de se lancer dans le développement d’un site internet.

Ton client n’achète pas ton service. Mais les bénéfices qu’il peut en retirer.

Le temps : 

Certains clients sont prêts à payer plus si tu peux leur faire gagner du temps. Ils ont par exemple essayer de créer des campagnes publicitaires sur Facebook, mais n’arrivent pas à développer leur visibilité. Ils travaillent parallèlement sur le développement de leur entreprise.  Ils ont le budget pour faire des campagnes Facebook mais n’ont pas le temps ni l’envie de s’en occuper. 

Combien penses tu facturer ? Dans cette situation, si tu trouves le bon client, le prix n’est pas un enjeu. Si tu es la bonne personne qui peut apporter une solution, tu réponds directement à une problématique.

En t’engageant, ton client se libère du temps qu’il peut consacrer à son activité. Tu lui offres aussi une tranquillité d’esprit. Si tu sais être proactif. 

  • Ton client n’as pas besoin  de te rappeler constamment pour faire le suivi du projet 
  • Tu fais un suivi pour lui parler des différentes étapes à suivre 
  • Tu lui proposes de nouvelles solutions qui feront évoluer son entreprise

Le mindset de ses clients est totalement différent

Tu es perçu comme un investissement et non comme une dépense. Un prospect qui va investir 10.000$ dans pour un design  UX ou 3000$ dans une consultation avec un coach va avoir le raisonnement suivant :

  1. Il a une vision précise de son projet et des objectifs qu’ils souhaitent atteindre

  2. Ils vous donneront un maximum d’informations pour que vous puissiez travailler en toute tranquillité

  3. Votre expertise est prise en compte

  4. Il prévoit un retour sur investissement sur le moyen ou le long terme

Tu es peut-être familier avec le copywriting ? Les gens l’appellent aussi rédaction persuasive. 

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Je connais des consultants qui sont payés  de 3000$ à 50 000 $ pour rédiger une page de vente. 

Dans le monde de la stratégie de contenu, il y aurait deux approches :

  • Le consultant facture à l’heure. Il lui faut par exemple 5 heures pour rédiger un article de blog. Tu inclus la recherche du sujet, des liens internes, externes, la recherche des mots clés, des images, le titre, l’édition du texte. Il sera payé  par exemple 350$ pour une publication à la pige.   

  • Un second consultant doit rédiger une page de vente pour un client qui vend exclusivement ses services sur internet.  Comparativement, Il va passer plus de temps pour comprendre la psychologie du client (les visiteurs qui vont lire la page de vente). Il effectue des actions similaires au premier consultant mais facturera 10 fois plus cher. 

Pourquoi un tel écart ?

Il ne vend pas du temps à l’heure mais un résultat. Il se base sur la valeur que son  travail va rapporter à son client  Le bénéfice que recherche son client qu’il ne pourra pas trouver chez le premier consultant.  Un prospect prêt à payer  3500 $ pour une page de vente s’attend à multiplier son chiffre d’affaires. 

Dans le même contexte, tu verras des clients qui paieront 5000 $ pour une campagne email (sur une base de 10 courriels). 

Rédiger des emails est considéré comme une commodité. Un rédacteur compétent a largement la capacité de le faire. Maintenant, demande à cette même personne de rédiger une campagne  avec un taux d’engagement supérieur à l’industrie du client. Tu rajoutes en plus que ses emails doivent amener des conversions pour la vente d’un service.

Ils sont moins nombreux dans cette catégorie. ils sont orientés vers le résultat ce qui justifie leur tarif.

Je veux juste te préciser que le résultat n’est pas nécessairement financier. Cela peut être de l’exposition, le développement de l’image de marque comme le nom d’une compagnie.

Alors revenons sur le client qui n’arrive pas à comprendre pourquoi c’est cher !

Il ne sera pas prêt à ajouter ce petit plus qui fait la différence.

Il se contentera du stricte minimum.  Le danger de travailler à un prix qui ne représente pas ta juste valeur peut avoir un impact direct sur le client.  

La qualité du travail s’en ressent. Tu n’as pas les moyens d’aller chercher des outils qui amélioreront ton service ou d’accompagner ton client. Tu ne peux l’accompagner  sur une plus longue période, ou faire un suivi  qui lui permettra d’atteindre ses objectifs. Les deux parties sont frustrées.

Alors si tu as tendance à baisser tes prix parce que tu es trop cher pour tes clients, il est temps que tu suives ma formation par courriel “des prospects à la demande”. Elle t’aidera à comprendre comment trouver tes premiers clients rentables.

Bika Bokenda, Récréation médias