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Pourquoi est-ce difficile de trouver des clients ?

trouver des clients

En 1971, John Lennon écrivait Imagine. 1.600.000 singles vendus. La 23ème plus grosse vente de disques dans l’histoire de la musique en Angleterre. À l’époque, Top of the pop, l’émission culte de la BBC était un passage incontournable pour les artistes. Elle garantissait d’être vu et entendu par une large audience.

Si les Beatles s’était reformé, il remplirait les stades comme les Rolling Stones, Michael Jackson ou les Gratful Dead.

Aujourd’hui,  les entrepreneurs, sont devenus les rocks star du XXI e siècle et ont tendance à se  prendre pour une institution.

Comme les Stones ou Johnny, Ils veulent un public de 7 à 77 ans avant de procéder étapes par étapes et de conquérir les 18-24, les 25-34, les 35-44…  Bercy avant l’Olympia ! 

Chaque contrat que vous signez peut se transformer en un tube potentiel et dégager de multiples bénéfices. Mais pour réitérer cet exploit, il faut  s’éloigner des six erreurs qui vous empêchent trouver des clients qui acceptent vos propositions.

Dans un monde où vos clients ont une multitude de choix, les raisons qui vous empêchent de vendre vos services sont souvent le fait de symptômes que l’on peut classer dans deux catégories :

Vos prospects pensent que votre proposition commerciale est trop cher

proposition commerciale

Votre rencontre est productive. Vous répondez à l’ensemble des questions que se posent vos clients. Vous faites valoir votre expertise en donnant des pistes significatives qui aideront à résoudre leurs problèmes. À la lecture de de votre proposition commerciale, votre client semble surpris par le montant inscrits sur votre document PDF.

Vous avez un problème de marketing!

Si vos clients trouvent que votre proposition commerciale est trop onéreuse, ce n’est pas le fruit d’une erreur dans la vente. Mais plutôt d’un décalage entre la perception qu’il ont de vos services et de l’angle que avez choisi pour vous adressez à vos prospects.

Votre message ne répond pas clairement à leurs préoccupations. Vous êtes considéré comme une commodité alors que vous pourriez devenir une référence dans leur domaine. Vous suscitez de l’intérêt, mais vous êtes inclassable, Vous naviguez entre le bas, le milieu et le haut de gamme suivant les opportunités que vous rencontrez. 

Le prix n’est pas simplement un chiffre, mais le reflet du positionnement que vous renvoyez à vos prospects

trouver clients-ideal

C’est la raison pour laquelle votre offre ne s’adresse pas à toutes les petites, moyennes et grandes entreprises de ce monde.  

   

Vous augmenterez vos chances d’attirer de nouveaux clients si votre expertise s’adresse à un groupe confronté des problèmes similaires.

Effectuez des recherches auprès de freelances plus expérimentés qui ont eu une expérience dans votre industrie

Vous obtiendrez des informations pertinentes qui vous amèneront à trouver des clients intéressés par vos services.

En 2013, je voulais offrir des services en marketing Web aux agences de traduction.

 

valider son projet trouver clients

 

Les sites n’étaient pas mises à jour. Ils n’avaient aucune stratégie d’acquisition de clients sur Internet.

Je n’avais aucune expérience dans cette industrie. J’ai décidé de contacter des traducteurs seniors. Voici leurs réponses :

    • Les décideurs dans cette industrie possèdent peu de connaissances informatiques. Ils travaillent encore avec des livres de traductions

    • Les personnes qui utilisent Google translate recherchent généralement un service à bas prix. J’évite ces clients. Je ne veux pas avoir de problème de paiements. Je ne recherche plutôt des clients hauts de gamme.
  • Google translate n’est pas une menace pour les métiers de la traduction. Certains clients peuvent vouloir sous-traiter dans des pays émergeants ou la main d’œuvre est moins chère

Après deux heures de discussion avec des consultants, j’ai rapidement compris que j’allais tenter de convaincre des prospects qui n’étaient pas convaincus par mon offre. 

 

 

 

Les entrepreneurs passionnés ont tous le même point commun. Ils aiment profondément ce qu’ils font. Ils sont extrêmement compétents dans leur domaine. Ils maitrisent leur savoir-faire. Ils sont créatifs, flexibles, toujours à la recherche d’une solution pour aider leurs clients.

En contrepartie, ils s’épuisent, rongés par le doute. Ils ont le sentiment de ne pas être reconnus à leur juste valeur. Ils en prennent conscience lorsqu’ils reçoivent le paiement de leur dur labeur.

Vous pourrez éviter d’avoir ces frustrations :

  • Ils ne sont pas pressés de signer votre contrat

  • Ils vous rappelleront lorsqu’ils auront pris une décision

  • Vous n’avez aucun retour de votre client sur votre proposition commerciale après l’avoir envoyé par email

  • Vous avez l’impression de faire de la vente forcée et ce n’est pas votre personnalité

  • Vous ne savez pas comment faire la transition entre “j’ai passé un superbe week-end et “il serait temps que l’on parle business maintenant”

  • Vous recevez des courriels pour vous demander vos tarifs et vous n’avez plus de leurs nouvelles

Vous n’avez pas assez de clients potentiels pour developper votre activité  

Vos clients sont satisfaits de votre travail, mais vous dépendez essentiellement du bouche à oreille pour développer votre activité. Plusieurs semaines s’écoulent entre chaque contrat. Vous avez du mal à conserver votre motivation. La tentation de baisser vos tarifs ou de faire des promotions vous guette. L’important est que vous soyez toujours occupé !Vous acceptez des clients que vous auriez dû refuser, même s’ils ne sont pas assez rentables.  Vous voyez le positif.  Une rentrée d’argent qui vous permet d’éviter les problèmes de trésoreries durant les trois prochains mois. 

 

Psychologiquement, en tant que client, vous vous attendez à payer un prix relatif à cette expérience.

Vous êtes par exemple un traiteur avec une expertise de la sommellerie dans un restaurant deux étoiles. Vous décidez de faire vivre à vos clients, l’expérience d’un grand restaurant à la maison ?

Une ambiance, une atmosphère que vous et moi qui ne sommes pas du métier ne pouvons pas reproduire.

Vous privilégiez l’innovation, l’originalité, l’esprit d’équipe. Ces termes ne sont pas des mots écrits sur un paperboard pour épater la galerie, mais font partie de votre quotidien, de la culture de votre entreprise.

La sélection de vos partenaires, la présentation de vos plats, jusqu’à leur appellation est un rappel pour dire que vous optez pour la qualité. Vous avez des standards.

Si votre client vous dit qu’il ne déguste que des vins fabuleux du Nouveau Monde à dix dollars la bouteille, vous n’avez vraiment pas les mêmes valeurs !

Ne faites pas l’erreur d’offrir un service haut de gamme à un tarif bas de gamme !

Vendre ses services trop bas est le premier piège de la vie de freelance ou de consultant !

 

Si vous souhaitez faire grandir votre activité, gagner un salaire decent et vivre une vie confortable, vous devez rechercher de projets qui sont rentables et améliorent votre positionnement sur le marché. 

L’une des clés se trouve dans la manière dont vous expliquez à vos clients comment votre offre peut les aider à atteindre leurs objectifs

elevator pitch trouver client

Un client qui respecte vos valeurs est en accord avec votre message. Il vous recommandera chaleureusement auprès de son réseau. Il ne cachera pas jalousement votre existence, car vous êtes le deal du siècle.

Il ne sera pas inflexible sur les montants de vos prestations s’il comprend quel est son retour sur investissement.

Un client qui a un gros budget ne respectera pas nécessairement pas vos valeurs ! Il manque une inconnue à l’équation ! La sélection s’effectuera à travers votre message ! C’est le véhicule qui conduira les visiteurs de votre site Web à passer à l’action, si vous choisissez les bons mots. Je ne parle pas seulement de mots- clés, mais plutôt d’une situation dans laquelle ils vont s’identifier.

Un exemple de message qui répond aux besoins de ses clients

 

message marketing trouver client

 

 

Si le respect de vos informations personnelles est une priorité, vous serez réceptif au message de Duck Duck go : le moteur de recherche qui ne vous espionne pas !

Si Duck Duck go proposait des services complémentaires qui vous garantissent un surplus de protection de votre vie privée, seriez-vous prêt à payer ?

La plupart d’entre nous n’y songeraient pas une seconde. Par contre une minorité pourrait être attirée par leurs offres !

Ils ont juste des valeurs ou un point de vue différent qui vont les pousser à s’engager financièrement.

Vos services s’adressent à la mauvaise personne. Votre contact n’a pas de pouvoir de décision

​​​​​​​Vous parlez à l’assistant du directeur qui semble plus ouvert à écouter vos idées. Vous tissez  une relation de confiance. Il vous promet qu’il parlera à son boss du projet. S’il était responsable, il vous aurait déjà signé. Malheureusement, ils ont un calendrier serré. Il vous recontactera lorsqu’il seront moins dans le “jus”.   

Revenez aux fondamentaux et tentez de répondre à ces trois questions :

    • Identifiez les  compétences qui vous permettent d’exercer votre profession  ?

    • Quelles sont les forces pour lesquelles vous êtes reconnues ?
  • Quelles sont vos passions ?

Vous êtes soumis à un interrogatoire car vous n’arrivez pas à gagner la confiance de vos clients

Vous contactez des prospects qui n’ont jamais entendu parler de vous. Ils semblent intéressés par votre discours, mais la confiance a du mal à s’installer.

La difficulté de trouver des clients quand on n’a jamais entendu parler de vous

Ils ne vous ont jamais vu à un évènement ! Vous n’avez jamais publié d’articles, diffusé de podcasts, organisé un webinaire ou bien interagi sur Linkedin auprès de vos clients potentiels ?  

Vous devez accentuer votre présence auprès de votre audience et vous faire connaitre par vos clients pour un fait d’arme qui marquera votre différence.

En 2004, Facebook  était un réseau social qui diffusait du contenu (image, texte , vidéo) qui s’adressait majoritairement au Universités américaines.  Ils se sont ensuite fait connaitre avec le développement du fil d’actualité, les pages Facebook , Facebook live et aujourd’hui l’explosion de Facebook messenger.

Comment pouvez-vous utiliser stratégiquement Facebook, Instagram, Snapchat pour parler de ce que vous faites et gagner la confiance de vos clients ?

Si vous aimez l’art , le sport ou vous êtes passionnés par la psychologie, rien ne vous empêche de vous focaliser votre attention sur ces industries en apportant vos connaissances à une niche qui reconnaitra la valeur de vos services.

Ensuite, demandez-vous pour quelles raisons vous exercez votre métier. Vous voulez savoir quels sont les problèmes que rencontrent vos clients et quelles sont les solutions que vous proposez.

 

Comment facturer ses clients en tant que freelance ou consultant ?

  • Le taux horaire est la technique la plus répandue dans  la plupart des industries. Vous facturez le projet de votre client à l’heure. Vous ajoutez du temps supplémentaire, s’il vous demande  une tâche qui n’était pas initialement dans le mandat. Vous devez  refaire un devis, pour garder une trace écrite et savoir où vous en êtes au niveau de votre facturation.

Le taux horaire peut devenir une arme à double tranchant. Vos clients ne sont pas spécialiste dans votre domaine. Ils n’ont pas non plus un budget extensible. Vous pouvez être amené à justifier le temps passé pour la conception d’un site Web ou de la programmation.   

  • La banque d’heures est une pratique que les clients apprécient. Ils ressentent moins le  besoin de vous  contacter plusieurs fois par semaine, pour savoir où en sont les travaux. ils ont payé pour dix, vingt ou trente heures. Ils s’attendent que les travaux soient terminés dans ce lasse de temps.  En tant que freelance ou consultant, vous avez l’assurance d’avoir un paiement qui couvrira vos heures de travail.   

Agendrix propose des modèles de Banque d’heures que vous pouvez adapter à votre situation

banque heures trouver clients

  • Le forfait : Vous faites une estimation du projet et fixez votre tarif.  Vous pouvez fonctionnez à la semaine,  au mois.  Votre contrat doit bien spécifier la fonction pour laquelle vous avez été engagé. Les objectifs que souhaitent atteindre vos clients sont inclus dans la proposition. cette pratique demande de l’expérience. Si vous débutez, vous prenez le risque de mal évaluer l’ampleur des taches à réaliser.

Les deux associés

exemple forfait trouver des clients

 

Le prix fixe :

Vous rencontrez vos prospects et vous leur donner un prix qui correspond à leur demande.  Le prix fixe se base sur le taux horaire. Vous savez par exemple qu’il vous faut 40 heures pour rédiger, éditer et promouvoir du contenu pour vos contenu sur les réseaux sociaux. 1600$ à 40 $ de l’heure. Si votre méthode est parfaitement rodé et que  vous avez une parfait maîtrise de votre organisation, vous pourrez proposer un tarif unique à vos prospect.  

Comment attirer de nouveaux clients en tant que freelance ou consultants ?

La prospection par email est une étape que vous pouvez utiliser pour trouver vos premiers prospects.

L’objectif est d’obtenir rapidement une réponse positive ou négative. Vous tentez simplement  dans un premier temps de qualifier vos clients.

Structure de l’email

L’ Introduction :

    • Comment connaissez-vous cette personne ?
      • Vous avez lu un article dans un magazine qui parlait du développement de son activité ?
      • Vous la contacter de la part d’une relation commune sur LinkedIn
    • Votre offre

Dans cette partie, expliquez ce qui vous pousse à contacter votre prospect

Concentrez-vous sur votre angle en parlant exclusivement du ou des problématiques que vous avez rencontrés  

Pourquoi doivent-ils prêter attention à ce problème ?

  • Vous devez être capable de mettre en avant les bénéfices que peuvent rechercher vos clients

  1. Une personne spécialisée dans le montage vidéo ne vend pas sa capacité à monter une série d’images pour en faire un clip de 2 minutes.
  2. Il vend du temps que l’entrepreneur pourra consacrer au développement de son activité
    • Votre pitch

Ne parlez pas de vous, mais plutôt de la solution que vous proposez qui va aider votre client potentiel.  

  • L’objectif de cet email n’est pas d’obtenir une vente, mais de qualifier votre client.  

Vous voulez savoir s’ils sont potentiellement intéressés par votre offre.

    • Passage à l’ action

Vous devez conclure votre email par une question précise qui amènera votre prospect à répondre positivement ou négativement à votre courriel.

Second email :

  • Dans le second courriel, vous pourrez fournir plus de détails sur ce que vous souhaitez offrir

 

Si vous demandez à Quincy Jones quels sont les ingrédients d’un tube vendu à plusieurs millions d’exemplaires, il vous répondra sûrement qu’il n’y a pas de recette magique pour provoquer un succès.

 

Par contre, la composition d’un titre repose sur cinq éléments que l’on retrouve lorsque l’on est dans une relation avec un client.

Un bon timing : le moment propice pour vendre ses services

vendre ses services

Vos clients n’ont pas nécessairement besoin de vos services au moment où vous les contactez. Tout simplement, les conditions ne sont pas réunis pour qu’ils prêtent attention à votre message. Certaines périodes sont plus propices à la sollicitation dans certaines industries. C’est une opportunité pour conserver leur attention et éduquer vos clients sur l’expertise que vous avez développée.

  • Le pitch parfait  : avoir la bonne tonalité

Le pitch parfait ! S’assurer d’avoir la bonne tonalité, identifier les problèmes qui vivent vos clients pour commencer à avoir une vraie conversation. Le type de discussion qui montre que vous vous intéressez réellement à leur industrie. Vous maitrisez votre sujet !

  • Une signature unique

Une signature qui vous différencie de vos concurrents et vous rend irrésistible auprès d’un groupe de personnes qui osera vous faire confiance, parce qu’il cherche une réponse adéquate à leurs problématiques que vous êtes en mesure de régler.​​​​​​​

  • Une fin exceptionnelle !

Comme dans une chanson, il est important de bien démarrer pour conserver leur attention, garder l’intensité durant la discussion et terminer en beauté

  • Les bons mots, les bons arguments

Cessez de convaincre les non convaincus et focalisez-vous sur les clients qui croient en votre solution

Certains consultants veulent plus de clients en utilisant internet ou les réseaux sociaux ? Que font-ils concrètement ? Comment vos compétences peuvent-elles les aider à franchir ce palier ? Quelle est votre stratégie pour les aborder ? Quelles sont les solutions qu’ils ont essayées dans le passé ? Pourquoi ont-ils échoué ? Comment pouvez-vous résoudre leurs problèmes ?

Si vous souhaitez transformer votre passion en un travail reconnu à sa juste valeur, vous pouvez télécharger gratuitement le PDF “Des prospects à la demande”. 

Vous apprendrez quelles sont les étapes pour :

  • Créer le portrait de votre client idéal
  • Rédiger un pitch de présentation
  • Identifier votre niche

 

Bika Bokenda

Je veux de meilleurs clients
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