La majorité des entreppreneurs aiment profondément ce qu’ils font. Ils sont extrêmement compétents dans leur domaine. Ils maitrisent leur savoir-faire. Ils sont créatifs, flexibles, toujours à la recherche d’une solution pour aider leurs clients.

En contrepartie, ils s’épuisent, rongés par le doute. Ils ont le sentiment  parfois, de ne pas être reconnus à leur juste valeur. Ils en prennent conscience, lorsqu’ils reçoivent le paiement de leur dur labeur.

Chaque contrat que tu signes peut se transformer en un tube potentiel et dégager de multiples bénéfices. Mais pour réitérer cet exploit, il faut s’éloigner des six erreurs qui t’ empêchent trouver des clients qui acceptent tes propositions. 

Dans un monde où vos clients ont une multitude de choix, les raisons qui t’empêchent de vendre tes services sont souvent le fait de symptômes que l’on peut classer dans deux catégories :

Ta rencontre est productive. Tu réponds à l’ensemble des questions que te posent tes clients. Tu fais valoir ton expertise en donnant des pistes significatives qui aideront à résoudre leurs problèmes.

À la lecture de ta proposition commerciale, ton client semble surpris par le montant inscrit sur ton document PDF.

Tu as un problème de marketing !

Si tes clients trouvent que ton offre de service est trop onéreuse, ce n’est pas le fruit d’une erreur dans la vente. Mais plutôt d’un décalage entre la perception qu’ils ont de tes services et de l’angle que tu as choisi pour t’adresser à tes prospects.

Ton message ne répond pas clairement à leurs préoccupations. Tu es considéré comme une commodité alors que tu pourrais devenir une référence dans leur domaine. Tu suscites de l’intérêt, mais tu es inclassable.  Tu navigues entre le bas, le milieu et le haut de gamme, suivant les opportunités que tu rencontres. 

Le prix n’est pas simplement un chiffre, mais le reflet du positionnement que tu renvoies à tes prospects !

C’est la raison pour laquelle ton offre ne s’adresse pas à toutes les petites, moyennes et grandes entreprises de ce monde.  

Tu augmentes tes chances d’attirer de nouveaux clients, si ton expertise s’adresse à un groupe confronté à des problèmes similaires.

Effectue des recherches auprès de freelances plus expérimentés qui ont eu une expérience dans ton industrie !

Tu obtiendras des informations pertinentes qui t’amèneront à trouver des clients intéressés par tes services.

En 2013, je voulais offrir des services en marketing Web aux agences de traduction.

Les sites n’étaient pas mises à jour. Ils n’avaient aucune stratégie d’acquisition de clients sur Internet !

Je n’avais aucune expérience dans cette industrie. J’ai décidé de contacter des traducteurs seniors. Voici leurs réponses :

• • Les décideurs dans cette industrie possèdent peu de connaissances informatiques. Ils travaillent encore avec des livres de traductions

• • Les personnes qui utilisent Google translate recherchent généralement un service à bas prix. J’évite ces clients. Je ne veux pas avoir de problèmes de paiements. Je ne recherche plutôt que des clients hauts de gamme.
  • Google translate n’est pas une menace pour les métiers de la traduction. Certains clients peuvent vouloir sous-traiter dans des pays émergeants ou la main d’œuvre est moins chère

Après deux heures de discussion avec des consultants, j’ai rapidement compris que j’allais tenter de convaincre des prospects qui n’étaient pas convaincus par mon offre. 

Tu pourrais éviter d’avoir ces frustrations 

• Ils ne sont pas pressés de signer votre contrat

• Ils te rappelleront lorsqu’ils auront pris une décision

• Tu n’as aucun retour de ton client sur ta proposition commerciale après l’avoir envoyée par email

• Tu as l’impression de faire de la vente forcée et ce n’est pas ta personnalité

• Tu reçois des courriels pour te demander tes tarifs et tu n’as plus de leurs nouvelles

Tu n’as pas assez de clients potentiels pour developper ton activité, 

Ne faites pas l’erreur d’offrir un service haut de gamme à un tarif bas de gamme !

Vendre ses services à un tarif trop faible est le premier piège de la vie de freelance ou de consultant. Si tu souhaites faire grandir votre activité, gagner un salaire décent et avoir une vie confortable, tu dois rechercher de projets qui sont rentables et améliorent ton positionnement sur le marché. 

Tu as sûrement déjà vécu cette situation. La discussion se passe cordialement. Tu parles des différentes étapes qui vont aboutir à la réalisation du projet. Lorsque ton client te demande combien  cela va coûter, tu annonces un prix bien supérieur à ses attentes. “Je n’ai pas l’habitude  de payer ce prix là pour ce type de prestation.”

Cette phrase te fait automatiquement rétropédaler et tu viens en quelques minutes de diviser ton prix par deux.

Tu viens de t’aligner sur le marché. La conversation s’est centrée sur le prix. Le seul élément de comparaison que pouvait avoir ton prospect au lieu de se concentrer sur les résultats que tu pouvais lui apporter. 

Cette phrase te fait automatiquement rétropédaler et tu viens en quelques minutes de diviser ton prix par deux.

Si tu cherches à avoir de la réccurence dans tes revenus en étant capable de te vendre à ta juste valeur, ce n’est pas le chemin à prendre.

• Ton taux horaire ne doit pas être équivalent à celui d’un salarié
• Il faut que tu prennes en considération que développer une activité à un coût financier. 
• Tu es consultant, coach, développeur web, designer. Il faut régulièrement te former, assister à des événements virtuels ou en présentiel.
• Tu n’as pas non plus de sécurité en cas de maladie ou d’arrêt de travail

Il faut que tu prennes en compte tous ces éléments lorsque tu calcules ton taux horaire.

Si tu te vends à 20 $ de l’heure, tu comprends rapidement qu’il te faut un volume de clients considérables pour que tu puisses commencer à gagner de l’argent.

L’une des clés se trouve dans la manière dont tu expliques à tes clients comment ton offre peut les aider à atteindre leurs objectifs

Un client qui respecte tes valeurs est en accord avec ton message. Il te recommandera chaleureusement auprès de son réseau. 

Il ne sera pas inflexible sur les montants de tes prestations, s’il comprend quel est son retour sur investissement.

Un client qui a un gros budget ne respectera pas nécessairement tes valeurs ! Il manque une inconnue à l’équation ! La sélection s’effectuera à travers ton message ! C’est le véhicule qui conduira les visiteurs de tonsite Web à passer à l’action, si tu choisis les bons mots. Je ne parle pas seulement de mots- clés, mais plutôt d’une situation dans laquelle ils vont s’identifier.

Tu es peut-être familier avec le copywriting ? Les gens l’appellent aussi rédaction persuasive. 

Je connais des consultants qui sont payés de 3000$ à 50 000 $ pour rédiger une page de vente. 

Dans le monde de la rédaction web ou du copywriting, il y aurait deux approches :

• Le consultant facture à l’heure. Il lui faut par exemple 5 heures pour rédiger un article de blog. Tu inclus la recherche du sujet, des liens internes, externes, la recherche des mots clés, des images, le titre, l’édition du texte. Il sera payé  par exemple 350$ pour une publication à la pige.   

• Un second consultant doit rédiger une page de vente pour un client qui vend exclusivement ses services sur internet.  Comparativement, Il va passer plus de temps pour comprendre la psychologie du client (les visiteurs qui vont lire la page de vente). Il effectue des actions similaires au premier consultant mais facturera 10 fois plus cher. 

Il ne vend pas du temps à l’heure mais un résultat !

Il se base sur la valeur que son  travail va rapporter à son client  Le bénéfice que recherche son client qu’il ne pourra pas trouver chez le premier consultant.  Un prospect prêt à payer  3500 $ pour une page de vente s’attend à multiplier son chiffre d’affaires. 

Dans le même contexte, tu verras des clients qui paieront 5000 $ pour une campagne email (sur une base de 10 courriels). 

Rédiger des emails est considéré comme une commodité. Un rédacteur compétent a largement la capacité de le faire. Maintenant, demande à cette même personne de rédiger une campagne  avec un taux d’engagement supérieur à l’industrie du client. Tu rajoutes en plus que ses emails doivent amener des conversions pour la vente d’un service.

Ils sont moins nombreux dans cette catégorie. ils sont orientés vers le résultat ce qui justifie leur tarif.

Je veux juste te préciser que le résultat n’est pas nécessairement financier. Cela peut être de l’exposition, le développement de l’image de marque comme le nom d’une compagnie.

Ton client n’arrive pas à comprendre pourquoi c’est cher !

Tu as deux solutions. Au lieu d’offrir l’ensemble de ton service à un prix réduit, Tu peux simplement proposer une prestation de base à un tarif qui soit respectable.

Un évaluation d’un site Web pour 500 $ avant de se lancer dans le développement d’un site internet.

Ton client n’achète pas ton service. Mais les bénéfices qu’il peut en retirer.

Le temps : 

Certains clients sont prêts à payer plus si tu peux leur faire gagner du temps. Ils ont par exemple essayer de créer des campagnes publicitaires sur Facebook, mais n’arrivent pas à développer leur visibilité. Ils travaillent parallèlement sur le développement de leur entreprise.  Ils ont le budget pour faire des campagnes Facebook mais n’ont pas le temps ni l’envie de s’en occuper. 

Combien penses tu facturer ? Dans cette situation, si tu trouves le bon client, le prix n’est pas un enjeu. Si tu es la bonne personne qui peut apporter une solution, tu réponds directement à une problématique.

En t’engageant, ton client se libère du temps qu’il peut consacrer à son activité. Tu lui offres aussi une tranquillité d’esprit. Si tu sais être proactif. 

• Ton client n’as pas besoin  de te rappeler constamment pour faire le suivi du projet 
• Tu fais un suivi pour lui parler des différentes étapes à suivre 
• Tu lui proposes de nouvelles solutions qui feront évoluer son entreprise

Le mindset de ses clients est totalement différent

Tu es perçu comme un investissement et non comme une dépense. Un prospect qui va investir 10.000$ dans pour un design UX ou 3000$ dans une consultation avec un coach va avoir le raisonnement suivant :

1. Il a une vision précise de son projet et des objectifs qu’ils souhaitent atteindre

2. Ils te donneront un maximum d’informations pour que vous puissiez travailler en toute tranquillité

3. Ton expertise est prise en compte

4. Il prévoit un retour sur investissement sur le moyen ou le long terme

Je connais des consultants qui sont payés  de 3000$ à 50 000 $ pour rédiger une page de vente. 

Dans le monde de la stratégie de contenu, il y aurait deux approches :

Alors revenons sur le client qui n’arrive pas à comprendre pourquoi c’est cher !

Il ne sera pas prêt à ajouter ce petit plus qui fait la différence.

Il se contentera du stricte minimum.  Le danger de travailler à un prix qui ne représente pas ta juste valeur peut avoir un impact direct sur le client.  

La qualité du travail s’en ressent. Tu n’as pas les moyens d’aller chercher des outils qui amélioreront ton service ou d’accompagner ton client. Tu ne peux l’accompagner  sur une plus longue période, ou faire un suivi  qui lui permettra d’atteindre ses objectifs. Les deux parties sont frustrées.

Alors si tu as tendance à baisser tes prix parce que tu es trop cher pour tes clients, il est temps que tu suives ma formation par courriel “des prospects à la demande”. Elle t’aidera à comprendre comment trouver tes premiers clients rentables.

Un exemple de message qui répond aux besoins de tes clients

Si le respect de vos informations personnelles est une priorité, vous serez réceptif au message de Duck Duck go : le moteur de recherche qui ne vous espionne pas !

Si Duck Duck go proposait des services complémentaires qui vous garantissent un surplus de protection de votre vie privée, seriez-vous prêt à payer ?

La plupart d’entre nous n’y songeraient pas une seconde. Par contre une minorité pourrait être attirée par leurs offres !

Ils ont juste des valeurs ou un point de vue différent qui vont les pousser à s’engager financièrement.

•  

Tu es soumis à un interrogatoire car tu n’arrives pas à gagner la confiance de tes clients

Tu contactes des prospects qui n’ont jamais entendu parler de toi. Ils semblent intéressés par ton discours, mais la confiance a du mal à s’installer.

La difficulté de trouver des clients quand on n’a jamais entendu parler de toi !

Ils ne t’ont jamais vu à un évènement ! Tu n’as jamais publié d’articles, diffusé de podcasts, organisé un webinaire ou bien interagi sur Linkedin auprès de tes clients potentiels ? 

Tu dois accentuer ta présence auprès de ton audience et te faire connaitre par tes clients pour un fait d’arme qui marquera ta différence.

En 2004, Facebook  était un réseau social qui diffusait du contenu (image, texte, vidéo) qui s’adressait majoritairement aux Universités américaines.  Ils se sont ensuite fait connaitre avec le développement du fil d’actualité, les pages Facebook , Facebook live et aujourd’hui l’explosion de Facebook messenger.

Comment pouvez-vous utiliser stratégiquement Linkedin,Tik Tok, Instagram, Facebook, pour parler de ce que tu fais et gagner la confiance de tes clients ?

Comment trouver de nouveaux clients en tant que freelance ou pour son entreprise ?

 

Le taux horaire

Le taux horaire est la technique la plus répandue dans  la plupart des industries. Tu factures le projet de votre client à l’heure. Tu ajoutes du temps supplémentaire, s’il te demande  une tâche qui n’était pas initialement dans le mandat. Tu dois  refaire un devis, pour garder une trace écrite et savoir où tu en es au niveau de ta facturation.

Le taux horaire peut devenir une arme à double tranchant. Tes clients ne sont pas spécialiste dans votre domaine. Ils n’ont pas non plus un budget extensible. Tu peux être amené à justifier le temps passé pour la conception d’un site Web ou de la programmation.   

La banque d’heures

• La banque d’heures est une pratique que les clients apprécient. Ils ressentent moins le  besoin de te  contacter plusieurs fois par semaine, pour savoir où en sont les travaux. Ils ont payé pour dix, vingt ou trente heures. Ils s’attendent que les travaux soient terminés dans ce laps de temps.  En tant que freelance ou consultant, tu as l’assurance d’avoir un paiement qui couvrira tes heures de travail.   

Agendrix propose des modèles de Banque d’heures que vous pouvez adapter à votre situation

Le forfait

• Le forfait : tu fais une estimation du projet et fixe ton tarif.  Tu peux fonctionner à la semaine, au mois. Toncontrat doit bien spécifier la fonction pour laquelle tu as été engagé. Les objectifs que souhaitent atteindre tes clients sont inclus dans la proposition. Cette pratique demande de l’expérience. Si tu débutes, tu prends le risque de mal évaluer l’ampleur des tâches à réaliser.

Les deux associés : 

Le prix fixe :

Tu rencontres tes prospects et tu leur donne un prix qui correspond à ta demande.  Le prix fixe se base sur le taux horaire. Tu sais par exemple qu’il te faut 40 heures pour rédiger, éditer et promouvoir du contenu pour leurs réseaux sociaux.  Si ta méthode est parfaitement rodé et que tu as une parfaite maîtrise de  ton organisation, tu pourras proposer un tarif unique à tes prospects.  

Comment attirer de nouveaux prospects ?

La prospection par email est une étape que tu peux aussi  utiliser pour trouver tes premiers prospects.

L’objectif est d’obtenir rapidement une réponse positive ou négative. Tu tentes simplement  dans un premier temps de qualifier tes clients.

Structure de l’email

L’ introduction :

• • Comment connais-tu cette personne ?
    • Tu avez lu un article sur Internet qui parlait du développement de son activité ?
    • Tu l’a contacté de la part d’une relation commune sur LinkedIn

Ton  offre

Dans cette partie, explique ce qui te pousse à contacter votre prospect :

• Concentre-toi sur ton angle en parlant exclusivement des problématiques que tu as observées 

Pourquoi doivent-ils prêter attention à ce problème ?

• Tu dois être capable de mettre en avant les bénéfices que peuvent rechercher tes clients

1. Une personne spécialisée dans le montage vidéo ne vend pas sa capacité à monter une série d’images pour en faire un clip de 2 minutes.
2. Il vend du temps que l’entrepreneur pourra consacrer au développement de son activité

Ton pitch

• 

• Ne parle pas de toi, mais plutôt de la solution que tu proposes qui va aider ton client potentiel.  

• L’objectif de cet email n’est pas d’obtenir une vente, mais de qualifier ton client.  
• Tu veux savoir s’ils sont potentiellement intéressés par ton offre.

Passage à l’ action

Tu dois conclure ton email par une question précise,  qui amènera ton prospect à répondre positivement ou négativement à ton courriel.

Second email 

Dans le second courriel, tu peux fournir plus de détails sur ce que tu souhaites offrir

Si tu demandea à Quincy Jones quels sont les ingrédients d’un tube vendu à plusieurs millions d’exemplaires, il te répondra sûrement qu’il n’y a pas de recette magique pour provoquer un succès.

Par contre, la composition d’un titre repose sur cinq éléments que l’on retrouve lorsque l’on est dans une relation avec un client.

Un bon timing : le moment propice pour vendre ses services

Tes clients n’ont pas nécessairement besoin de tes services au moment où tu les contactes. Tout simplement, les conditions ne sont pas réunis pour qu’ils prêtent attention à ton message. Certaines périodes sont plus propices à la sollicitation dans certaines industries. C’est une opportunité pour conserver leur attention et éduquer tes clients sur l’expertise que tu as développée.

Le pitch parfait  : avoir la bonne tonalité

Le pitch parfait ! S’assurer d’avoir la bonne tonalité, identifier les problèmes que vivent tes clients pour commencer à avoir une vraie conversation. Le type de discussion qui montre que tu t’intéresseS réellement à leur industrie. Tu maitrises ton sujet !

Une signature unique

Une signature qui te différencie de tes concurrents et te rend irrésistible auprès d’un groupe de personnes qui osera te faire confiance, parce qu’il cherche une réponse adéquate à leurs problématiques que tu sois en mesure de régler.​​​​​​​

Une fin exceptionnelle !

Comme dans une chanson, il est important de bien démarrer pour conserver leur attention, garder l’intensité durant la discussion et terminer en beauté.

Les bons mots, les bons arguments

Arrête de convaincre les non convaincus et focalise-toi sur les clients qui croient en ta solution.

Bika Bokenda