Pourquoi est-ce si difficile de facturer à notre juste valeur ?

Je veux être moins cher que mes concurrents ! Parce que l’on a toujours l’impression que nos prospects s’attachent aux prix. Parce que l’important, c’est d’acquérir de l’expérience, d’apprendre de ses erreurs. Alors notre premier réflexe est de baisser nos tarifs pour satisfaire nos clients, pour les fidéliser.

Pour ne pas manquer de boulot et obtenir une rémunération qui correspond à nos compétences. J’ai une mauvaise nouvelle ! Ce jour n’est pas près d’arriver ! Pourquoi payer plus alors que je peux trouver un consultant qui me fera le même travail moins cher ? Pourquoi est-ce si difficile de facturer à notre juste valeur ?

On se fait petit. Tout petit. On se fit au standard de notre industrie qui psychologiquement nous interdit de dépasser un certain cadre. En même temps, il suffit de surfer sur le Web pour faire son marché et trouver des logos à partir 99$. Des sites Web à 1000$ voire 300$. Dans un monde parallèle, mais bien réel, il existe des consultants qui facturent 500 $ une consultation de 45 minutes, 50 000$ un site Web, 40 000$ pour trouver le nom d’une entreprise. Ils ne sont pas nombreux. C’est l’extrémité de l’iceberg.

Alors qu’ont-ils de plus ces fameux consultants ? Quelle est leur recette magique pour avoir des clients qui payent en temps et en heure ? Qui répond à leurs emails dans un laps de temps raisonnable ? Qui sont à l’écoute, lorsque vous faites une suggestion qui pourrait être bénéfique pour leur entreprise ?

Si ce type de clients courait les rues, le sujet de la facturation serait obsolète. Les freelances auraient les poches pleines, pleines, pleines et rouleraient tous en Benz, Benz, Benz (big up aux fans de Joey Starr).

Alors est-ce que le monde tourne à l’envers ? What’s the catch comme disent nos amis Britanniques ?

Ces consultants ont des clients qui partagent leurs valeurs ?

Vous avez surement entendu parler du terme commodité !

C’est le taxi Uber que l’on prend chaque jour. En un click, John Doe est en bas de la maison. Il vous amène d’un point a à un point B pour un tarif abordable. C’est pratique, économique. Ça plombe la concurrence. C’est disruptif !

Fini les attentes interminables des taxis qui vous passent sous le nez ! Uber a transformé le temps en commodité.
Vos clients payent ce qui ne peuvent pas avoir. On peut tous avoir un site Web, une page Facebook avec un community manager qui s’occupe de la gérer, un joli logo !
Ce qui est plus rare est d’avoir un site Internet qui vous amène du trafic et des prospects que vous transformerez en clients.

Une page Facebook qui vous ramène des prospects, un logo indémodable qui reflète l’identité de votre marque !

Combien sont-ils prêts à payer pour cela ?
Vous ne vendrez jamais une Porsche à un conducteur de Toyota Yaris ? Cela parait évident, mais cela arrive tous les jours !

Un client qui partage vos valeurs est à la recherche de résultats quantifiables. Il est allé souvent dans le mur et veut travailler avec des professionnels.

Votre professionnalisme se reflète dans la façon dont vous abordez votre client. On parle d’onboarding, de process. Ce sont ces détails qui font la différence et changeront la perception qu’ils portera du freelance, du consultant.

Vous devez réussir à trouver un juste milieu et surtout comprendre quelles sont les conséquences d’une facturation à bas prix !

Si l’ensemble de votre stratégie marketing repose sur un taux horaire inférieur à ce que vous pensez facturer vous attirez des clients qui recherchent « la bonne affaire ».
Généralement les prospects qui se focalisent seulement sur le prix n’ont pas une idée claire de ce qu’ils veulent. Vous vous retrouvez à faire l’essuie-glace, engager dans d’interminables corrections parce que les objectifs n’ont pas été clairement définis.
Votre service est perçu comme une commodité. Vous êtes remplaçable.
Votre temps n’est pas respecté. Vous finissez par travailler gratuitement.
Vous décidez alors de renégocier votre contrat, de réajuster votre marge. On vous écoute poliment. En contrepartie, on vous demande plutôt s’il est possible de gérer un projet similaire avec moins de budgets.

Les meilleurs arguments du monde n’auront aucun effet si le seul point de référence de votre prospect est le prix.

Un client ne s’intéresse par à votre solution

Ils vous payent pour avoir plus de trafic sur leur site, plus de prospects, plus de chance d’avoir des clients qui viennent du Web.

Vous ne vendez pas une plate-forme, Facebook advertising ou une formation WordPress, mais :

l’opportunité de se faire connaître
la visibilité
la possibilité de gagner du temps (surtout pour un entrepreneur qui porte plusieurs casquettes)

Un client qui valorise votre travail ne discutera jamais vos prix

Il est préoccupé par les résultats. Il vous parlera de la vision de son entreprise. Il tentera de vous donner le maximum d’indications pour que vous puissiez atteindre vos objectifs.

Comment passer le test de la première rencontre avec ses nouveaux clients ?

Cette fameuse première fois, cette montée d’adrénaline qui envoie un message à notre cerveau ? Comment reproduire cette sensation et encore rendre votre offre irrésistible ?

Si vous devez facturer plus cher que vos concurrents, vous devez développer une confiance inébranlable.

Vous perdrez des clients. Vous refuserez de nombreux projets.
Vous devez ne pas céder à la tentation de modifier vos tarifs, même si on vous fait comprendre que vous êtes trop onéreux.
Vous devez continuer à croire en vous lorsque l’on tentera de vous remettre en cause.

Vous rentrez dans une relation de consultant à entrepreneur, de coach à client à collaborateur. Votre expertise est prise en compte. Vous avez la liberté de facturer :

Vos clients ont déjà engagé des personnes qui offraient des services similaires.
Ils reconnaissent la valeur de vos services. Ils ont débloqué un budget en conséquence.
Vous êtes perçu comme un investissement et non comme une dépense.
Vos termes sont respectés avant de commencer un projet.
Vous démontrez votre envie de fournir un produit final à la hauteur de leur espérance.
Vous mettez l’emphase sur les éléments qui feront la différence.

La clé de la réussite réside dans votre positionnement. La vente est avant tout une conversation où vous devez comprendre l’art de poser les bonnes questions pour apporter les bonnes réponses. C’est aussi une relation, une histoire de compatibilité.

Bika Bokenda

Récréation médias